社会影响

社会影响 Social influence由个人为了满足社会环境的需求而改变其行为的多种方式构成。它有多种形式，存在于 从众行为 conformity、 社会化 socialization、 同辈压力 peer pressure、 服从 obedience、 领导力 leadership、 说服 persuasion、销售 sales 和营销 marketing之中。一般来说，虽然社会影响源于特定的行为、命令或要求，但人们也会根据自己对他人行为或想法的理解而改变自己的态度和行为。1958年，哈佛大学心理学家赫伯特·凯尔曼 Herbert Kelman确定了三种具有广泛意义的社会影响。^[1]

顺从 Compliance是指人们表面上同意他人的意见，但实际上却持有隐秘的反对态度。

认同 Identification是指人们受到某个名人等受人喜爱和尊敬的人影响。

内化 Internalization是指人们接纳一种信仰或行为，并且不论在公开场合还是私人场合都始终如一地遵守它们。

莫顿·多伊奇 Morton Deutsch和哈罗德·杰拉德 Harold Gerard描述了导致人们迎合他人期望的两种心理需求。这两种需求包括：我们对保持正确的需求(信息社会影响)和我们想受喜欢的需求(规范的社会影响) ^[2]。信息影响(或社会证明)是指接受他人信息作为现实证据的影响。当人们不确定的时候，信息影响就会发挥作用，这要么是因为刺激本身就是模棱两可的，要么是因为存在社会分歧。规范性影响是一种迎合他人积极期望的影响。在Kelman的类型学中，规范性影响会导致公众顺从，而信息性影响会导致私下接受。根据Kelman1958年的论文，从顺从中获得的满足感来自于接受影响的社会效应(即人们因预期奖励和惩罚厌恶而顺从)。少数群体的影响通常是通过信息社会影响(而不是规范社会影响)发挥作用的，因为多数群体可能并不关心少数群体的喜好^[1] 。

类型

社会影响是一个宽泛的概念，与很多现象都有关。以下列出的几种是社会心理学 social psychology领域研究的几种主要社会影响。如需获取更多相关信息，请点击提供的主要文章链接。

Kelman的分类

哈佛大学心理学家Herbert Kelman 1958年发表在《冲突解决学报》^[1]上的论文中定义了态度转变 attitude change 的三个过程。定义这些过程的目的是帮助确定社会影响的作用：例如，将公众的服从（行为）与私人的接受（个人信仰）分开。

顺从

顺从是对他人提出的或明确或隐含的请求做出积极响应的行为。严格来说，顺从是行为的改变，但不一定是态度的改变。一个人可以仅仅为了顺从而顺从，也可以因为社会压力而选择隐瞒个人想法^[3]。根据Kelman1958年发表的论文，之所以会从顺从中获得满足感，是因为人接受了影响力的社会影响（即人们因预期奖励和惩罚厌恶而顺从）^[1]。

认同

服从是一种来自权威人物的社会影响力。米尔格拉姆实验、津巴多的斯坦福监狱实验和霍夫林医院的实验是3个特别著名的关于服从的实验。他们都得出结论，当人类感知到合法权威人物出现时，他们在其面前会出奇地顺从。

认同 identification 是指受为人所敬佩者的影响而改变了态度或行为。依靠名人代言来推销其产品的广告正在利用这种现象。根据Kelman的观点，认同者所期待的关系与行为或态度的变化相关^[1]。

内化

内化 internalization 是对规范的接受过程，这组规范由人或对个人有影响力的组织制订。个人之所以接受这种影响是因为所接受影响的内容本质上是有益的。它与个人的价值体系是一致的，根据Kelman的观点，内在化的“奖励”是“新行为的内容”^[1]。

心理操纵 psychological manipulation 是一种社会影响，旨在通过辱骂、欺骗或卑鄙的手段改变他人的行为或感知^[4]。这些方法通过促进操纵者的利益，经常以牺牲他人的利益为代价，常被认为具有剥削性、虐待性、狡猾和欺骗性。

从众

从众 conformity 是一种社会影响，这种行为涉及行为，信念或思想变化或与他人或规范标准保持一致的想法。它是社会影响力中最普遍的形式。 社会心理学 social influence关于从众的研究倾向于区分出两个变体： 信息性从众 social psychology（也称为“社会证明”，或用Kelman的术语称为“内在化”）和 规范性从众 normative conformity（用Kelman的术语称为“从众性”）^[3]。

社会影响并不一定是负面的。例如，医生可以试图说服病人改变不健康的习惯。如果社会影响尊重受影响者接受或拒绝影响的权利，那么我们一般认为这种影响是无害的，而且不具有过分的强制性。社会影响根据其背景和动机可能构成秘密操纵。

一个人在同辈压力 peer pressure下会被说服去做一些他们可能本来不想做的事情（例如服用违禁药品），仅仅因为这些行为在他们看来是与别人（比如朋友）保持积极关系所必须的。源于同辈压力的从众行为通常是与小组成员的认同感或为了安抚其他成员而顺从的结果。

少数影响

控制型施虐者使用各种手段对受害者施加权力和控制。施虐者的目的是控制和恐吓受害者，或对他们施加影响让他们感觉在彼此的关系中没有平等的发言权。

少数影响指多数人受到少数人影响而接受其信仰或行为的情况。少数群体的影响力会受多数群体和少数群体的规模、少数群体的一致性程度以及情境因素（例如少数群体的富裕程度或社会重要性）的影响^[5]。少数群体的影响力通常是通过信息社会影响力（而不是规范的社会影响力）来运作的，因为多数人可能对少数人的喜好无动于衷^[6]。

自证预言

宣传 propaganda属于不客观的信息，主要用于影响受众和推动议程，通常是通过有选择地提出事实，以鼓励某种特定的合成或感知，或使用负载有特殊意义的语言激发情绪化的反应，而不是对所提供的信息的理性反应。

自我实现的预测是一种通过信念和行为之间的正反馈而得以直接或间接实现的预测。一个宣布为真理的预言(实际上是假的)可以通过制造恐怖或混乱的逻辑来对人们造成巨大影响，以至于人们的反应最终让曾经的假预言得以实现。这个术语来自于社会学家罗伯特·金·莫顿 Robert K. Merton 1948年发表的一篇文章

硬实力 hard power 是通过军事和经济手段的运用来影响其他政治团体行为或利益。这种形式的政治权力往往是侵略性的(胁迫) ，当一个政治实体强加给另一个军事和/或经济实力较弱的实体时，这种形式的政治权力最为有效。来自外交、文化和历史的软实力 soft power 与硬实力形成了鲜明的对比。

反抗

反抗 reactance 是一个人采纳一种与他被迫接受观点相反的观点的行为，这种观点可能是由于此人的行为自由受到了威胁。这种现象也被称为“反顺从 anticonformity ”。虽然结果与影响者的预期相反，但这种反应是社会压力导致的^[7]。值得注意的是，反顺从并不一定意味着独立。在许多研究中，反抗表现为对某种影响的刻意排斥，即使这种影响显然是正确的^[8]。

服从

当行凶的群体都忠诚地保持一致时，社会影响力是最强大的。即使是一个不同意见的例子也可能大大削弱影响力。例如，在米尔格拉姆 Milgram的第一组服从实验中，65% 的参与者服从假的权威人物对同伙实施“最大电击”。在Milgram实验的重复实验中，3个人实施电击（其中2个是同谋) ，一旦同谋中的一个不服从，只有10% 的受试者实施最大电击。

服从是一种源自权威人物的社会影响力形式。米尔格拉姆实验，津巴多的斯坦福监狱实验和赫夫林医院实验是三个特别知名的服从性实验，它们都得出结论：在有感知力的情况下，人类意外地全都服从了合法的权威人物。

说服

说服是指通过理性或象征性的手段引导自己或他人采取某种态度的过程。Robert Cialdini定义了六种“影响力武器” : 互惠 reciprocity 、承诺、社会认同 social proof、权威 authority 、喜好和匮乏 scarcity 。这些“有影响力的武器”试图通过直接手段实现一致性。说服可以通过诉诸理性或诉诸情感来实现^[9]。

那些被认为是专家的人可能会因为他们专家的身份而产生社会影响。这种现象涉及到可信度 credibility ，可信度作为一种社会影响的工具，人们可以从中借鉴信任的概念。人们相信一个人是可信的，原因有很多，比如经验，吸引力，知识等等。此外，维护自己的声誉而不被视为边缘人物的压力可能会增加人们赞同这个群体的倾向。这种现象被称为群体思维

groupthink 。对权威的诉求尤其会影响服从的准则。在著名的米尔格拉姆实验中，正常人对权威的顺从展示了既定权威的力量。

心理控制

那些能够接触到媒体的人可以利用这种途径来影响公众。例如，一个政治家可能利用演讲来说服公众支持他。这通常被称为利用“天字第一号讲坛”。同样，名人通常并不拥有任何政治权力，但他们为世界上许多公民熟知，因此而拥有社会地位。

权力是一个人感到需要遵从他人建议的最大原因之一。如果一个群体中的某个人比其他人拥有更多的权威(或被认为是更有权力的)，那么他就是一个领袖或是最“受欢迎”的。这个人对其他人的影响力最大。例如，在孩子的学校生活中，那些看起来掌控着学校里学生观念的人对其他孩子产生的社会影响是最大的。

社会影响不一定是负面的。例如，医生可以尝试说服患者改变不健康的习惯。当社会影响力尊重受影响者接受或拒绝它的权利并且没有过分强制性时，通常可以认为是无害的。社会影响取决于背景和动机，因此也可能会构成不当操纵。

滥用权力和控制权

文化似乎在个人遵守群体标准的意愿中发挥着作用。Stanley Milgram发现，挪威的从众程度高于法国。这被归因于挪威长期以来的遵守的是社会责任传统，而法国的文化重点则是个人主义 individualism 。日本同样具有集体主义 collectivist 文化，因此具有更高的从众倾向。然而，一项1970年的阿斯克式 Asch-style式研究发现，当被疏远时，日本学生更容易产生反从众情绪(他们会给出错误的答案即使团体合作给出的答案是正确) ，这个比例是三分之一，明显高于过去 Asch 研究中的水平。

滥用控制者使用各种策略来控制受害者。施虐者的目标是控制受害者使其受害，或以此影响他们使他们感到在恋爱关系中没有平等交流的权力^[10]。

宣传

情绪和性格可能会影响个人从众或反从众的可能性。

宣传是非客观的信息，主要用于影响受众和议程，通常是有选择地陈述事实以鼓励特定的综合体或见解，或使用加载的语言对信息进行感性而非理性的回应^[11]。

硬实力

硬实力是为影响其他政治团体行为或利益而对军事实力和经济实力的使用。这种形式的政治权力通常是侵略性的（强制性的），并且在被一个政治机构强加给另一个军事和经济实力较小的政治机构时最为有效^[12]。硬实力与源于外交、文化和历史的文化软实力形成对比^[12]。

社会网络是由节点(代表个人或组织)组成的社会结构，这些节点通过一种或多种相互依赖类型(如友谊、共同利益或信仰、性关系或亲属关系)相互联系(通过关系，也称为边缘、联系或联系)。社会网络分析使用网络理论的视角来研究社会关系。社会网络分析作为一个领域，自20世纪中叶以来在确定社会影响的途径和效果方面已经变得越来越突出。例如，克里斯塔基斯 Christakis和福勒 Fowler发现，社会网络可以传递状态和行为，如肥胖，吸烟，饮酒和幸福。

前身

根据具有潜在社会网络结构的大规模观察数据，我们可以确定社会影响的程度与各种集体社会现象有关，包括犯罪、社会动乱和选举中的投票行为。例如，将同龄人的社会影响从外部影响中分离出来的方法——利用潜在的社会网络结构和大规模观察数据——被应用于美国总统选举、股市和社会动荡。

很多因素可以影响社会影响力的作用。

然而，社会影响的 传染模型 contagion model 已经出现了重要的缺陷。这种模型被假设存在并应用于上述许多研究中。为了克服这些缺陷，人们提出了因果推理方法 causal inference methods ，以便在使用观测数据时系统地区分社会影响和其他可能的混杂因素。

社会冲击理论

社会影响理论是由比伯·拉坦纳 Bibb Latané在1981年提出的。该理论断言，有三个因素会增加一个人对社会影响做出反应的可能性^[13]：

“重要性”：他人对个人的重要性

“接近性”：他人对个人产生影响时，在时间和空间上与个人的接近程度

“数量”：整体内部人员的数量

如上所述，理论方法以知识集群的形式出现。但对于社会影响，尚且缺少一个具有全球影响力的理论来促进人们对它的进一步理解，以及帮助人们学习如何防范操纵者。

西奥迪尼 Cialdini的“影响力武器”

Robert Cialdini定义了六种“影响力武器”，这些“武器”可以使个人更容易受到说服者的影响^[9]^[14]

互惠：人们倾向于回报获得的好处。

承诺和一致：人们不喜欢自相矛盾。一旦他们承诺了某种行为或者采取某种立场，如果没有充分的理由，他们讨厌改变想法。

社会认同：人们会更倾向于接受其他人都在做的事情。例如，如果看见其他人晚餐之后把剩饭剩菜用来堆肥，这会影响他们也去这样做^[15]。

权威：人们喜欢服从权威。

喜好：人们更容易为自己怀有好感的人所动摇。

稀缺：资源的有限性将会产生需求。

一致性

当团体的社会影响力一致且坚定时，社会影响力才最强。即使只有一个异议也可以大大削弱影响力。例如，在Milgram的第一组服从实验中，有65％的参与者遵从假冒的权威人物来对盟友施加“最大冲击”。在Milgram实验的迭代中，三个人进行了电击（其中两个人是盟友），一旦其中一个不服从，就只有百分之十的受试者遭受了最大电击^[16]。

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